Profis im Finanzvertrieb

Viac o knihe

Vorwort: Verkaufen in einer Bank wird oft als unangenehm, unseriös oder notwendig wahrgenommen. Bankmitarbeiter im Vertrieb bevorzugen Begriffe wie Betreuer oder Berater, während sich nur etwa zehn Prozent mit dem Begriff „Verkäufer“ identifizieren. Verkaufen wird häufig mit „Andrehen“ assoziiert, was zu einem negativen Image führt. Viele vermeiden es, die Begriffe „verkaufen“ oder „Verkäufer“ zu verwenden, was zu einem Unbehagen beim Verkauf führt. Auf Visitenkarten sind daher meist Bezeichnungen wie Kundenberater oder Betreuer zu finden, während „Verkäufer“ selten auftaucht. Diese negative Wahrnehmung führt zu einer geringen Identifikation mit dem Berufsbild des Verkäufers und resultiert in einer Abschlussschwäche bei vielen Mitarbeitern. Ihre Einstellung „Beraten ja, verkaufen nein“ wirkt wie eine psychologische Barriere, die den Verkaufserfolg hemmt. Verkaufen umfasst jedoch alle drei Aspekte: 1. Kunden betreuen und sie über aktuelle Angebote informieren, 2. Kunden bei konkreten Wünschen oder Problemen beraten, und 3. Abschlüsse tätigen, da sonst auch der Kunde keinen Nutzen aus der Betreuung und Beratung zieht.