Das Buch bietet praxisnahe Strategien und Techniken für ein effektives Key Account Management. Es richtet sich an Fachleute, die ihre Beziehungen zu Schlüsselkunden optimieren möchten. Durch die Kombination von theoretischen Grundlagen und konkreten Handlungsempfehlungen wird der Leser befähigt, individuelle Kundenbedürfnisse zu erkennen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Die Inhalte sind auf die Herausforderungen des modernen Vertriebs ausgerichtet und unterstützen dabei, langfristige Partnerschaften aufzubauen und den Geschäftserfolg nachhaltig zu steigern.
Kundenprozesse fordern Marketing und Vertrieb heraus Kaufprozesse von Kunden liegen brach oder sie werden länger, stärker etappiert, verschoben und häufig abgebrochen. Der Kunde bewegt sich nicht zügig zum Kauf. Besonders bei komplexen Beschaffungen mit vielen und überlasteten Beteiligten wird die Zusammenarbeit und der Weg des Kunden für den Erfolg oft wichtiger, als der eigentliche Kaufentscheid. Was fördert, erleichtert und bereichert den Weg des Kunden zum Kauf? Diese Frage steht für Marketing und Vertrieb zunehmend im Mittelpunkt. Auf den Kundenprozess müssen sich Anbieter fokussieren (Belz 2016 und Redemann 2017). Der Kaufentscheid ist nur eine Folge. Es genügt nicht, die Vor- und Nachteile eines Angebotes für den Kunden für den Zeitpunkt des endgültigen Entscheides für ein Ja oder Nein zu saldieren. Jeder Schritt des Kunden ist mit Vor- und Nachteilen verbunden. An jedem Schritt kann der Kunde abbrechen oder mit Wettbewerbern weiterfahren. Klare Zahlen zum Prozess des Kunden sind im Management beliebt, deshalb werden sie laufend in Fachartikeln, Vorträgen oder Beraterstudien geliefert. Manche plausiblen Zahlen werden so häufig wiederholt, dass sie schliesslich völlig unbestritten scheinen. Typisch ist das Beispiel: Der Kunde macht inzwischen 60% seines Weges zum Kauf eigenständig; ohne die Lieferanten. Zudem sind solche Zahlen auch erst ein Ausgangspunkt, wichtig sind die Folgerungen für Marketing und Vertrieb. Mit einer Erhebung setzen wir uns das Ziel, den Kundenprozess mit ergiebigen Fakten abzustützen. Mit den Ergebnissen lassen sich wirksame Akzente in der Zusammenarbeit mit Kunden setzen. Für Marketing und Vertrieb im Business-to-Business Geschäft sind die Herausforderungen und Möglichkeiten gross. Für die Universität St. Gallen und Mercuri International ist das wieder ein gutes, gemeinsames Projekt. Allen Beteiligten der aufwendigen Befragung danken wir herzlich. Der Leserin und dem Leser wünschen wir bei der Lektüre wichtige Erkenntnisse. Über Rückmeldungen freuen wir uns. St. Gallen und Meerbusch, Mai 2018 Christian Belz, Holger Dannenberg und Maximilian Pahl
Verstreut auf meine Publikationen und Vorträge zwischen 1985 und heute finden sich viele Hinweise zu Marketing und Vertrieb. Manche Aussagen wähle ich hier als Essenz zum Marketing aus. Natürlich gäbe es zu den verschiedenen Themen weit mehr zu sagen. Das ist aber nicht der Zweck. Ich verzichte darauf, die Quellen zu bezeichnen; so motiviert bin ich auch wieder nicht, alle eigenen Fachartikel und Bücher nochmals durchzuarbeiten. Was aber Essenz ist, entscheiden Sie als Leser. Zwei Arten von Aussagen sind in diesem Büchlein anzutreffen. Eine Art bezeichnet Probleme, die ich erkenne. Sie ist eher negativ geprägt und klingt meistens kämpferisch. Zu akzeptierter Kritik lässt sich aber immer eine positive Antwort bestimmen. Die zweite Art bezeichnet Themen, die aus meiner Sicht aufgegriffen werden müssen. Auch von Kollegen traf ich Veröffentlichungen mit Einsichten und Zitaten an. Manchmal berührten sie mich auch etwas seltsam. Werden hier einfach bestehende Ideen neu bewirtschaftet? Nehmen sich solche Verfasser einfach selbst zu wichtig? Wie jeder Autor glaube ich natürlich an den eigenen Sonderfall. Schliesslich haben Publikationen immer etwas Missionarisches; der Schreiber ist überzeugt, dass seine Hinweise mitteilungswürdig sind. Er will andere Menschen überzeugen und ihnen helfen. Auch will er anerkannt werden; grundsätzlich fühlt er sich unterschätzt. Zusammenfassend ist der Antrieb für Bücher kaum rational zu begründen. Ich habe immer viel und gerne geschrieben. War es die Hoffnung, dass wer Vieles zu Papier bringt, auch einmal etwas Wesentliches einschliesst? Grossartig wäre es ja, nur einen Satz zu schreiben und damit die ganze Fachwelt zu verblüffen. Dieser eine Satz ist mir nie gelungen, deshalb eine grössere Auswahl. Meine Kollegen Sven Reinecke und Marcus Schögel, zusammen mit meinem Bruder Otti und vielen Freunden und Experten überraschten mich zum 60sten Geburtstag mit einer Festschrift. Der Titel war „Marketing Kaleidoskop“.1 Zum 65sten gebe ich allen Beteiligten nochmals verspätet eine Antwort und danke gleichsam mit einer Festschrift für sie. Kolleginnen und Kollegen an der Universität, im Institut und vor allem in der Marketingpraxis haben mich immer angeregt, bereichert und herausgefordert. Mit dem Beruf des Professors und den verbundenen Beziehungen zog ich das grosse Los, ohne je gerubbelt zu haben. Einmal mehr danke ich Karin Walker und Doris Maurer für die Redaktion und die wunderbare Gestaltung des Buchs. Vielleicht bestätigen die folgenden Aussagen den Leser, lassen ihn nachdenken oder schmunzeln, provozieren ihn zu widersprechen. Das Ziel ist erreicht, wenn die Hinweise nicht gleichgültig lassen. Produktiv sind die Einsichten erst, wenn sie den Leser zu einer eigenen Meinung oder noch besser einer Handlung anregen. Die vielen Aussagen lassen sich kaum Seite für Seite durcharbeiten. Schmökern ist der richtige Zugang. Das tun Sie aber bei den meisten Büchern. St. Gallen, 8. Mai 2018 Prof. Dr. Christian Belz
Mit der zentralen Verkaufsabteilung zu Spitzenleistungen im Vertrieb
Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen. Im Fokus stehen dabei: Abstimmung von Strategie und Verkauf Verkaufsqualifikation Nähe zu Vertriebsmitarbeitern Austausch von Verkaufs-Know-how Sales Metrics Das Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive: Fallstudien Empirische Ergebnisse Aussagen von Praxisexperten Arbeitshilfen
Kunden wollen einen klaren Nutzen - einen echten Value - für sich erkennen. Kundennutzen entsteht dort, wo sich Angebot und Bedürfnisse des Kunden decken. Aber welche Vorteile sind wirklich wichtig, um Kunden zu gewinnen und zu halten? Wie lässt sich die Interaktion mit Kunden durch Value Selling neu gestalten? Wie gelingt es, Value Selling im Unternehmen umzusetzen? Welche Hürden spielen dabei eine Rolle? Die Autoren erläutern das Konzept von Value Selling und zeigen Unternehmen, wie sie die Wertigkeit des eigenen Angebots ausschöpfen, ihr Verkaufskonzept am tatsächlich relevanten Kundennutzen ausrichten und für den Kunden sichtbar machen. Mit konkreten Handlungsanleitungen für B2B-Marketing und Vertrieb.
'Fit für die KMU-Kunden' beantwortet 7 x 3 Fragen zum erfolgreichen Marketing in Klein- und Mittelunternehmen (KMU). In kleinen, leicht verdaulichen Häppchen begleitet es Unternehmerinnen und Unternehmer in Gewinnung, Betreuung und Entwicklung sowie in der Trennung von Kunden.
Welches sind die Handlungsfelder und Aktivitäten mit der größten Wirkungskraft für den Verkaufserfolg? Christian Belz identifiziert 11 maßgebliche Stellhebel für ein systematisches und erfolgreiches Verkaufsmanagement, u. a.: „Kundeninteraktion und Management miteinander verbinden„ „Das Verkaufsmanagement strategisch verankern“ „Kunden unterschiedlich bearbeiten„ „Von Spitzenmanagern lernen“ Für ihre eigenen Projekte erhalten die Leser jeweils genaue Anleitungen und Checklisten an die Hand.
Die gegenwärtige Krise und bleibende Herausforderungen sind Motor für die wesentlichen Erneuerungen im Marketing
Beim Stichwort "Marketing" zieht es manchem die Eingeweide zusammen. Viele fühlen sich von ungebetenen Anrufen dubioser Direktmarketer belästigt, aufgrund der illegalen Weitergabe persönlicher Daten betrogen und durch endlose Werbeblöcke im Fernsehen genervt. Nicht umsonst fragt man sich, wie um alles in der Welt so etwas zum Kaufen anregen soll. Die Autoren nutzen die Krisenzeichen des Jahres 2009 - dramatisch sinkende Umsätze und ebenso fallende Marketingbudgets -, um eine ähnliche Frage zu stellen: Wie können Unternehmen ihr Marketing erneuern, indem sie die Bedürfnisse der Kunden erfüllen anstatt sie durch Dauerbeschallung zu verärgern? In 14 Aufsätzen nähern sie sich dem Thema, indem sie den neuesten Stand ihrer Forschung zu Risiken, Innovationen, Wirkung und Budgetierung im Marketing vorstellen. Oft bewegen Sie sich dabei auf einem fachlich anspruchsvollen Niveau. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verantwortlichen in Marketing und Vertrieb, die gute, wissenschaftlich fundierte Argumente für Veränderungen suchen
KurzbeschreibungOffenbar geht es im Marketing darum, von Trends zu profitieren, mehr zu scheinen als zu sein, zu reden ohne zu leisten. Marketing zielt oft am Kern vorbei und ist unehrlich. Marketing kompensiert oft lediglich spezifische Schwächen eines Anbieters. Zum Beispiel sollen langweilige, auswechselbare oder zu teure Leistungen spritzig und andersartig kommuniziert werden. Manchmal funktioniert das. Kompensation fokussiert das Marketing aber oft auf aussichtslose Aufgaben und funktioniert nur als Lückenbüsser. Manche Experten bestätigen sich gegenseitig; deshalb sind aber die Vorschläge noch lange nicht richtig oder wirksam. Dieses Büchlein entlarvt Pseudoerkenntnisse schonungslos mit 33 Denkplätzen. Kritik und Vorschläge klingen in einer mehrheitlich euphorischen Marketingdisziplin fremd. Stichworte lauten beispielsweise: zumutbares Marketing, Inboundmarketing, Marketing mit Augenmass, Substanz oder Intuition. Besonders in Krisen gewinnen jene Verantwortlichen, die grundsätzliche Fragen stellen und sich auf das Wesentliche konzentrieren. Schlaumeier und Bluffer werden bloss gestellt. Der Autor Christian Belz ist bald 20 Jahre Professor für Marketing an der Universität St. Gallen. Er veröffentlichte rund 35 Bücher und 300 Fachartikel zu Marketinginnovation, Lösungsgeschäft, Kundenmanagement, Verkauf und Dialogmarketing. Diese Schrift ist eine Mischung von persönlicher Quintessenz und Kritik des Marketing.
Interaktive Medien versprechen einen neuen Zugang zum Markt und den Kunden vor dem Hintergrund einer nachlassenden Wirkung der traditionellen Medien. Doch wie können sie in die Marketingaktivitäten aufgenommen werden und welchen Mehrwert liefern sie für den Dialog mit dem Kunden tatsächlich? Die Autoren präsentieren und diskutieren innovative Dialogmarketing-Ansätze, Grenzen und Potenziale neuer Medien für das Customer Relationship Management sowie neuartige Nutzungsmöglichkeiten neuer Medien. Zur Veranschaulichung werden aktuelle Ergebnisse aus der Forschung sowie Praxisbeispiele aus unterschiedlichen Branchen (BMW Group, Henkel KGaA, Deutsche Bahn AG etc.) integriert.
