Ulrike Dorfmüller Knihy

Das Phänomen der «Interkulturellen Kommunikation» erfährt seit den 1970er Jahren eine zunehmende wissenschaftliche Beachtung. Der Band nähert sich dieser Thematik aus verschiedenen Forschungsrichtungen: Es finden sich Analysen von Diskursen (nicht-institutionelle face-to-face-Gespräche) und von Texten (Geschäftsbriefe, Belletristik, Comics). Das Spektrum reicht von eher theoretisch orientierten Aufsätzen zur allgemeinen Bestimmung des Gegenstands interkultureller Kommunikation über detaillierte Beispielanalysen von Texten und Diskursen bis hin zur praxisnahen Darstellung von interkulturellen Trainingsmethoden bzw. universitären Übungsformen. Der Band bietet sowohl Einstiegsmöglichkeiten in die Thematik als auch Ansatzpunkte für eine Vertiefung von Aspekten, die Theorien, Methoden und Einzelanalysen der interkulturellen Kommunikation betreffen.

Verkaufsgespräche im Computer-Discounthandel sind eine Diskursart, bei der für beide an der Kommunikation beteiligten Parteien einiges auf dem Spiel steht: Für die Unternehmensseite hängt von Verlauf und Ergebnis der Verkaufsgespräche der wirtschaftliche Erfolg insgesamt ab. Für die Kundenseite kommt es darauf an, den relativ teuren und komplexen Kaufgegenstand 'Computer' zu den Bedingungen eines aus Kundensicht optimalen Kosten-Nutzen-Verhält-nisses zu erwerben. Insbesondere auch aufgrund des discounttypischen Zwangs zur Zeitökonomie divergieren diese Ziele der Interaktanten systematisch, was zu diskursarttypischen Widersprüchlichkeiten führt und sich in den Diskursen in Brüchen und Spannungen manifestiert. Die Studie untersucht diese Besonderheiten der Diskursart anhand eines umfangreichen Korpus' authentischer Aufnahmen. Neben der Analyse der Struktur der Discount-Verkaufsgespräche wird v. a. auch das bislang in der Forschung vernachlässigte Phänomen der Beratung untersucht. Zentral ist dabei die Frage, wie in einer Experten-Laien-Konstellation unter der Maßgabe wirtschaftlicher Interessen Wissenstransfers erfolgen. Über den Kontext des Computer-Discounthandels hinausgehend wird schließlich ein Handlungsmuster präsentiert, das für die unterschiedlichsten Verkaufssituationen im Einzelhandel anwendbar ist.