Günter Hofbauer Knihy

Das Technische Beschaffungsmanagement hat einen sehr hohen Stellenwert in der Wertschöpfung von produzierenden Unternehmen. Dabei muss der Beschaffungsprozess optimal gestaltet und professionell durchgeführt werden. An Beschaffungsmanagerinnen und -manager werden hohe Anforderungen im Hinblick auf ihre Kompetenzen gestellt. Dieses Buch zeigt den gesamten Beschaffungsprozess auf. Klar und übersichtlich werden die einzelnen Prozessphasen des Beschaffungsmanagements aufgezeigt und deren Inhalte beschrieben. In jedem dieser Unterprozesse sind die relevanten Tätigkeiten beschrieben und mit Anwendungsmöglichkeiten für die berufliche Umsetzung dargestellt. Die Vorteile der Prozessorientierung liegen im systematischen Aufbau und der Berücksichtigung der Zusammenhänge der Teilprozesse untereinander. Erfolgskennziffern in den einzelnen Prozessphasen helfen, den Erfolg stets auf den Erfolg des Gesamtprozesses zu beziehen. Inhalte: Beschaffungsstrategie, Prozessorientierung, Beschaffungsorganisation, Bedarfserkennung, Marktanalyse, Qualifizierung der Lieferanten, Angebotsbearbeitung, Vorklärung, Verhandlung, Bestellmanagement, Nutzung des Beschaffungsgutes, Lieferantenentwicklung, Beschaffungscontrolling, Incoterms® 2010 Zielgruppen: Beschaffung, Einkauf, Technik, Entwicklung, Qualität, Logistik, Vertrieb, Strategie und Organisation. Die Inhalte dieses Buches sind für Studium und Praxis gleichermaßen relevant. Insbesondere für Aufgaben im Technischen Beschaffungsmanagement finden sich viele Ansatzpunkte zur Verbesserung der Performance. - Für die anwendungsorientierte Ausbildung an Hochschulen, Akademien und Universitäten bietet das Buch einen Überblick über die Tätigkeiten des Beschaffungsmanagements, Zusammenhänge und Vorgehensweisen. - Für Praktiker ist dieses Buch Ideenlieferant zur Verbesserung der täglichen Arbeit, dazu werden Methoden und Instrumente für die Umsetzung vorgestellt. - Berufseinsteiger finden eine systematische Darstellung des Beschaffungsprozesses und Hinweise auf spezielle Methoden in den einzelnen Aufgabengebieten.

Dem Beschaffungsmanagement kommt eine wesentliche Rolle bei der Wertgenerierung im Unternehmen zu. Die gezielte Suche nach Innovationen von außerhalb des eigenen Unternehmens wird in Zukunft ein entscheidender Wettbewerbsfaktor werden. Dazu kommt die Aufgabe, rechtzeitig neue Themen, Technologien und Geschäftsmodelle im Beschaffungsmanagement nutzbar zu machen und Risiken so frühzeitig wie möglich zu erkennen und in der Wirkung abzufedern. Diese Veröffentlichung spiegelt das Ergebnis einer Dialogveranstaltung an der Technischen Hochschule Ingolstadt wider, in der sich Studierende des Masterkurses „Technisches Beschaffungsmanagement“ zusammen mit erfahrenen Praktikern der Fragestellung nach der Zukunft der Beschaffung „Procurement 2025“ gewidmet haben. Next Generation „Buyer“: Yasin Cansever: Kognitive Systeme und Organisation im Unternehmen Florian Kleehaupt: War for Talents Ernest Kasch: Einsatz neuer Human Machine Interfaces Meltem Güler: Future of Work Johannes Herbst: Prozessautomatisierung in der Beschaffung – Big Data Trends in der Beschaffung: Christoph Johannes Oblinger: „raw materials“ in procurement 2025 Georg Haupt: Beschaffung als Innovationsquelle (I) Thomas Körber: Beschaffung als Innovationsquelle (II) Louisa Kristin Schäfer: Virtuelle Währung Katharina Krieg: Sharing Economy - Themenbereich Cost & Quality Wertgenerierung durch Beschaffung: Günter Hofbauer/Anita Sangl: Procurement and Value Creation

Die AfM wurde 1973 von Prof. Dr. Egon Heil an der Fachhochschule Rosenheim gegründet. Bei dem ersten Jahrestreffen wählten 13 Teilnehmer ihn zu ihrem Sprecher. In den Anfangsjahren konzentrierte sich die AfM auf die Entwicklung der Marketinglehre als neue Disziplin an Hochschulen. In den folgenden Jahren erlebte das Marketing sowohl in der Unternehmenspraxis als auch in der akademischen Landschaft einen Aufschwung, was zur Berufung zahlreicher Professoren für Marketing führte. Diese Entwicklungen trugen zu einem stetigen Anstieg der Mitgliederzahl bei, die im Jahr 2000 300 erreichte und aktuell bei 625 aus Deutschland, Österreich und der Schweiz liegt. Anlässlich des 40-jährigen Jubiläums wurde ein Sammelband zusammengestellt, um den aktuellen Stand des Marketings in der wissenschaftlichen Diskussion zu dokumentieren. Mit 67 Artikeln von 95 Autoren wird der Leistungsstand der Marketingdisziplin in Forschung, Lehre und Praxis abgebildet. Die Beiträge sind in sieben Abschnitte gegliedert: Innovationsmanagement, Social Media Marketing, Kommunikationspolitik, Markenmanagement, Vertriebspolitik, Handelsmarketing und Fokusthemen. Besonders in den Fokusthemen wird die inhaltliche Breite und wissenschaftliche Tiefe des Marketings und verwandter Disziplinen deutlich.

Verhandlungen erfolgreich zu führen, ist ein essentieller Bestandteil sowohl des Berufs- als auch des Privatlebens. Dabei geht es stets darum, die eigene Position durchzusetzen, ohne die Vertragspartner über ihre Positionen hinaus in ihrem Verhandlungsspielraum zu strapazieren und einen Abbruch zu riskieren. Eine wesentliche Rolle spielen auch soziale Kompetenzen, wenn man Verhandlungspartner gut einschätzen und eine Win-Win-Situation herbeiführen will. Erfolgsentscheidend ist die ganzheitliche Durchführung der Verhandlung. Dafür haben die Autoren einen prozessorientierten Verhandlungszyklus entwickelt und in den 11 Stufen leicht nachvollziehbar alle wesentlichen Schritte dargelegt. Die einzelnen Stufen sind perfekt aufeinander abgestimmt und erleichtern so die zielführende Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung.

Marketing-Kommunikation ist mehr als nur Werbung, Reklame und bunte Bilder. Die kommunikative Positionierung des Unternehmens und deren operative Umsetzung werden zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Steigender Wettbewerb und die Angleichung der Angebote erfordern eine klare Differenzierung und eine nachhaltige Wirkung auf den Kaufentscheidungsprozess. Dieses Buch stellt die Aufgaben der Marketing-Kommunikation erstmals in einem geschlossenen Kreislauf dar, der auch die Instrumente des Direktmarketing integriert. Der Marketing-Kommunikation kommt hier die Aufgabe zu, das Marktpotenzial zu aktivieren und für die Weiterbetreuung im Vertrieb zu selektieren. Ein integriertes Controlling unterstützt die Zielführung und Wertorientierung. Inhalt der Prozessphasen: - Situationsanalyse, Rahmenplanung, Konzeption, Budgetierung, Instrumenteauswahl, Medien und Mediaselektion, Kreation und Gestaltung, Umsetzung, Durchführung, Erfolgskontrolle. Weitere Inhalte: - Segmentierung der Zielmärkte - Imagery - Die Relevanz von Bildern - Sozialtechniken und deren Anwendung - Markenführung und Markenmanagement - Imagepolitik und Corporate Identity Das Buch wendet sich an Praktiker und Führungskräfte mit marktnaher Verantwortung, Entscheider in Marketing, Werbung und Vertrieb, Mitarbeiter in Agenturen und Beratungsunternehmen, Studierende mit Ausrichtung Marketing, Vertrieb und Kommunikation sowie an Dozenten an Hochschulen und Akademien.

Die Titelfrage „Mythos oder Magie?“ muss mit „Mythos und Magie!“ beantwortet werden, denn von beiden wird die Identität von gut geführten Marken mit Sympathie und Vertrauen angereichert und das Erinnerungsvermögen sowie die Kaufbereitschaft erhöht. Unternehmen investieren hohe Budgets, um Marken attraktiv, begehrenswert, wertvoll, mythisch, magisch und identifizierbar gestalten zu können. Gut gemeint ist aber noch lange nicht gut gemacht! Die Voraussetzung für erfolgreiches Markenmanagement ist das umfassende Verständnis für die markttechnischen, sozialen und psychologischen Zusammenhänge sowie die strategischen und taktischen Komponenten. Die rasant steigende Anzahl der Marken sowie die Inflation an kommunikativen Maßnahmen „online wie offline – digital und real“ entlang des Kaufentscheidungsprozesses kommt erschwerend hinzu. Dieses Problem verschärft sich dadurch, dass in der Wahrnehmung der Rezipienten die Markengleichheit und Austauschbarkeit der Produkte zunimmt. Der Digitalisierung von Marken wird ein eigenes Kapitel gewidmet. Dieses Fachbuch soll einen möglichst hohen Anwendungsnutzen stiften. Verständlich und klar strukturiert sind die Stellgrößen des Markenmanagements aufgezeigt. Für die nötige Differenzierungskraft muss die Marke über eine einzigartige und klare Identität verfügen und ein Narrativ mit Mythos und Magie schaffen.

Dieses Buch stellt verschiedene Formen der vertikalen Kooperation für das Innovationsmanagement vor und beleuchtet diese im Kontext der Automobilindustrie. Dabei wird speziell auf die Innovationsrolle der Zulieferer in der Automobilindustrie eingegangen und zwischen Volumen- und Premiumherstellern unterschieden. Ein spezieller Beitrag widmet sich der frühen Phase des Innovationsmanagements. Hier werden Erfolgskriterien herausgestellt und Gründe für das Scheitern beleuchtet. Bei den Kooperationsformen werden Vorteile, Risiken und Abhängigkeitsverhältnisse untersucht. Theoretische Modelle wie - Spieltheorie - Principal-Agent-Theorie - Property-Rights-Ansatz - Transaktionskostentheorie werden als Grundlagen für Kooperationen vorgestellt. Konkrete Ausgestaltungsformen von Kooperationen spannen den Bogen von Crowd Sourcing, Kundenintegration, Early Supplier Involvement, Unternehmensnetzwerk, Forschungsprojekt bis hin zum Joint Venture. Diese werden nach Formalisierungsgrad, Kooperationsdauer, Selbstständigkeit, Konkretisierungsgrad und Innovationseignung geprüft und zur Ableitung eines adäquaten Kooperationsmodells systematisch gegenübergestellt. Weitere Formen wie Trend Insight Enablers, Concept Validators, Complementary Expertise Providers, Connection Providers, Collaborators, Information Providers, Capital Providers, Champions und Innovation Incubators werden kurz vorgestellt.

Die gezielte Suche nach Innovationen von außerhalb des eigenen Unternehmens wird in Zukunft ein entscheidender Wettbewerbsfaktor werden. Diese Veröffentlichung beschäftigt sich mit dem Phänomen Open Innovation und seiner Bedeutung für und seinen Auswirkungen auf das Innovationsmanagement von Unternehmen. Zunehmender Wettbewerbsdruck, aggressiveres Konkurrenzverhalten, hybrides Kundenverhalten und immer kürzer werdende Produktlebenszyklen konfrontieren Unternehmen zunehmend mit steigendem Innovationsdruck. Anastasia Brening, B. A., beleuchtet hier die klassischen Open Innovation Methoden wie z. B. Innovationswettbewerbe, Toolkits, Lead-User-Methode und Communities sowie neuere Ansätze wie Crowdsourcing, Design Thinking und Cross-Industry-Innovation. Aus der Analyse der betrachteten Methoden wird ein Kriterienkatalog abgeleitet, der Unternehmen als Handlungsempfehlung dienen kann. Prof. Dr. Günter Hofbauer stellt in seinem Beitrag die Vorgehensweise der Kundenintegration (Customer Integration) in den Produktentwicklungsprozess vor. Bereits in den frühen Phasen der Produktentwicklung ist es bei Produkten mit hohem Individualisierungsgrad sinnvoll, die Kunden einzubinden. In den Ausführungen wird gezeigt, welche verschiedenen Rollen der Kunde einnehmen kann und welche Formen der Integration möglich sind.

Das Buch richtet sich an - Führungskräfte und Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb, die schnell Wissen zu dem Themenkomplex aufbauen wollen oder Informationen zu einzelnen Aspekte benötigen, und - Studenten der Wirtschaftswissenschaften, die damit einen kompletten Überblick über alle Komponenten des Preismanagements erhalten. Aufbauend auf einem Überblick über den Preismanagementprozess beschreiben die Autoren die vier Schritte dieses Prozesses: Preisanalyse, Preisstrategie, Preisfestsetzung und Preisdurchsetzung. Im Zuge der Analyse geht es zuerst um die Ermittlung der preislich relevanten Informationen und deren Einfluss auf den Preis aus Sicht der Preistheorie und auf der Basis verhaltenswissenschaftlicher Ansätze. Darauf folgen die verschiedenen Konzepte zur Analyse der psychologischen Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung. Im nächsten Schritt stellen die Autoren die Möglichkeiten zur Definition einer Preisstrategie vor, entsprechend der Ziele, die das Unternehmen kurz-, mittel- und langfristig erreichen möchte. Dazu gehören zum Beispiel die Positionierung der Preise und deren zeitliche Veränderung oder die Rolle des Sortiments. Es folgen die Preisfestsetzung mit den Herangehensweisen der kosten-, konkurrenz- und nachfrageorientierten Kalkulation sowie besondere Aspekte bei Preisänderungen. Beim letzten Schritt, der Preisdurchsetzung, werden interne Aktivitäten wie Kommunikation, Organisation und Controlling beschrieben, sowie marktgerichtete Komponenten wie Preiskommunikation, mehrstufige Preisdurchsetzung und das Eindämmen von Preisrisiken.

„Verhandlungssicher, kommunikativ und durchsetzungsstark“ sind zentrale Anforderungen, die in vielen Stellenanzeigen für Vertrieb, Verkauf sowie Einkauf und Beschaffung zu finden sind. Der Erfolg in Verhandlungen hängt entscheidend vom ganzheitlichen Management des Verhandlungsprozesses ab, wobei eine gründliche Vorbereitung und Abstimmung der einzelnen Schritte unerlässlich sind. Verhandlungen zielen darauf ab, unterschiedliche Interessen in eine gemeinsame Lösung zu überführen. Erfolgreiche Verhandlungspartner sind optimal vorbereitet und können durch starke Argumente überzeugen. In diesem Buch sind alle wesentlichen Elemente für erfolgreiches Verhandeln übersichtlich zusammengefasst. Die Leser erhalten einen umfassenden Überblick über den Verhandlungsprozess, Anleitungen zur Gestaltung, Checklisten zur Hilfestellung und Unterstützung für die sofortige Umsetzung. Zudem wird das Vertragsmanagement behandelt, das sicherstellt, dass die verhandelten Punkte in einem belastbaren Vertrag festgehalten werden. Das Buch richtet sich an alle, die ihre Verhandlungserfolge steigern möchten. Der strukturierte Aufbau bietet gezielte Hinweise für mehr Erfolg, wobei der Fokus auf langfristigen Geschäftsbeziehungen basiert, die auf Vertrauen und Respekt beruhen.