Calin-Mihai Isman Knihy

Das Verhandlungsgeschick von Einkäufer:innen ist für den Unternehmenserfolg von zentraler Bedeutung, denn im Einkauf liegt ein hohes Gewinnpotenzial. Gleichzeitig müssen sie die Interessen des Unternehmens wahren. Calin-Mihai Isman und Bernd Santel zeigen, wie dieser Balanceakt zwischen dem Streben nach Kosteneinsparungen, Vertragsbedingungen und Qualität einerseits und dem Aufbau und der Pflege von langfristigen Geschäftsbeziehungen andererseits gelingen kann. Dabei werden datengetriebene Verhandlungen und der Einsatz von KI ebenso berücksichtigt wie wichtige psychologische Aspekte und Nachhaltigkeit. Darüber hinaus bietet ihr Buch praktische Übungen zur Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten und eine Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse. Mit einem Ausblick auf künftige Trends in der Verhandlungsführung und einem Glossar der wichtigsten Fachbegriffe. Inhalte: Einführung in die moderne Verhandlungsführung im Einkauf Datengetriebene Verhandlungsführung im Psychologische Aspekte der Verhandlungsführung Menschenzentrierte Verhandlungsführung Ausblick auf die zukünftige Entwicklung der Verhandlungsführung im Einkauf Die digitale und kostenfreie Ergänzung zu Ihrem Buch auf myBook+: Zugriff auf ergänzende Materialien und Inhalte E-Book direkt online lesen im Browser Persönliche Fachbibliothek mit Ihren Büchern Jetzt nutzen auf mybookplus.de.

In seinem Buch beleuchtet Calin-Mihai Isman das Konstrukt „Interesse“ aus Sicht verschiedener Disziplinen, mit dem Ziel eine Verständnislücke in der Konfliktmanagement-Theorie zu schließen und einen wissenschaftlichen Denkanstoß zu geben. Im aktuellen Diskurs wird vielfach von der Hinführung der Parteien von ihren Positionen hin zu ihren Interessen gesprochen, ohne das Konzept ausreichend zu erläutern. Der Autor fasst seine gewonnenen Erkenntnisse in einem „Integralen Interessenmodell“ zusammen. Die dabei dargestellten Elemente und deren Zusammenhänge bedürfen zusätzlicher wissenschaftlicher Analysen und müssten empirisch bestätigt werden. Praktizierende Mediatoren, Konfliktbegleiter, Verhandler u.v.m. brauchen ein annähernd gleiches Verständnis von dem „Zielpunkt“, zu dem sie ihre (Konflikt-)Parteien führen sollen. Dieses einheitliche Verständnis muss dabei verschiedenartige Facetten des Konzeptes berücksichtigen. Nur dadurch kann der wissenschaftliche Hintergrund vieler Praktiker (Juristen, Psychologen, Wirtschaftswissenschaftler, Soziologen, etc.) berücksichtigt werden. Und nur dadurch wird den Mediatoren ein individueller Zugang zu diesem Verständnis ermöglicht.