Günther Geyer Knihy

150 Tipps zum Führen und Verkaufen in der Bankfiliale - Ideensammlung, Nachschlagewerk und Gesprächsleitfaden

Telefoneinsatz: Gründe, Formen, Praxisbeispiele Grundlagen für das Verhalten im Telefongespräch: Gesprächsklima, Der richtige Ton, Gesprächsführung, Aktives Zuhören, Hilfsmittel Kundenanrufe: Unterstützung am Telefon, Abschlussverhalten Berateranrufe: Vorbereitung, Gesprächsaufbau, Leitfaden, Kontinuierliche Kundenbetreuung Nichtkundenanrufe: Ziel, Vorgehensweise Akquisitionstelefonate: Aufbau einer Akquisitionsaktion, Leitfaden für das Gespräch, Nach dem Telefonat Telefonieren in schwierigen Situationen: Schwierige Gesprächspartner, Unangenehme Gesprächsinhalte, Beschwerden

Inhaltsverzeichnis1. Der Kreditverkäufer.2. Die Kommunikation mit Kreditkunden.3. Das systematische Kreditgespräch.4. Die Formen des aktiven Kreditverkaufs.5. Über den Autor.6. Literaturverzeichnis.7. Verzeichnis der Tabellen.8. Verzeichnis der Abbildungen.9. Stichwortverzeichnis.

Seit uber funf Jahren erscheint monatlich der Informationsdienst "Er- folgreicher Fuhren und Verkaufen in der Zweigstelle" fur Filial-, Ge- schaftsstellen-und Zweigstellenleiter von Banken und Sparkassen sowie deren Mitarbeiter. Aus den Inhalten der ersten beiden Jahrgange ent- stand der Band 1 dieser Buchreihe. Die sehr erfreulichen Reaktionen auf unser erstes gemeinsames Buch Fuhren und Verkaufen in der Zweigstelle -100 Erfolgstips fur Kreditin- stitute haben uns zur Aktualisierung und Erganzung der nachsten J ahr- gange ermuntert. Hier liegt jetzt Fuhren und Verkaufen in der Zweig- stelle (Band 2) - Weitere 100 Erfolgstips fur Kreditinstitute vor. Wieder ist es unser Ziel, Ihnen und Ihren Mitarbeitern praxisbewahr- te und sofort anwendbare Tips zum Fuhrungs-und Verkaufsverhalten zu liefern. Aus vielen Gesprachen, Briefen und Telefonaten mit unseren Lesern haben wir einige Anregungen zur Umsetzung der in diesem Buch enthaltenen Tips - Individuelle Lekture Ihr Sie erhalten ubersichtlich gegliedert praxiserprobte Tips zum Fuhren und Verkaufen - Hinweise (z. B.

Das Buch bietet eine umfassende Analyse des Telefoneinsatzes bei Kreditinstituten, gegliedert in mehrere Kapitel. Es beginnt mit einer Einführung in die Praxisbeispiele und den Gründen für den Telefoneinsatz sowie den damit verbundenen Grenzen. Anschließend werden verschiedene Formen des Telefoneinsatzes, wie Kundenanrufe, Berateranrufe und Akquisitionstelefonate, detailliert behandelt. Ein zentrales Thema ist das Verhalten am Telefon, das durch Praxisbeispiele, Checklisten und Tipps zur Gesprächsführung ergänzt wird. Es wird auf das Gesprächsklima, den richtigen Ton und aktives Zuhören eingegangen, um die Qualität der Telefonate zu verbessern. Die Kapitel zu Kundenanrufen und Berateranrufen bieten spezifische Strategien und Techniken, um die Kommunikation zu optimieren. Besondere Aufmerksamkeit gilt auch den Nichtkundenanrufen und den Zielen sowie der Vorgehensweise bei diesen Gesprächen. Akquisitionstelefonate werden ebenfalls ausführlich behandelt, einschließlich der Vorbereitung, des Aufbaus und der Nachbereitung. Zudem wird der Umgang mit schwierigen Situationen, wie unangenehmen Gesprächsinhalten oder Reklamationen, thematisiert. Abgerundet wird das Buch durch Verzeichnisse, die Abbildungen, Praxisbeispiele und Literaturreferenzen enthalten, um die Inhalte zu vertiefen und die Anwendung in der Praxis zu erleichtern.

Inhaltsverzeichnis 1. Der Bankmarkt: Hohe Marktdurchdringung und Wettbewerb, zunehmende Kundeninformation, Kostendruck, neue Risiken, vielfältige Bankleistungen, abnehmende Profillierungsmöglichkeiten und geringere Kundenbindung. 2. Berater und Kunde: Anforderungen an Bankberater, Kundenverhalten und die Geschäftspartnerschaft. 3. Die Kommunikation: Gesprächsstörer, -förderer, -steuerer, kundenorientierte Sprache, nonverbale Kommunikation und Zuwendung durch Kommunikation. 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch: Gesprächseröffnung, Bedarfsermittlung, kundenspezifisches Angebot, Abschluss, Zusatzverkauf und Verabschiedung. 5. Die Argumentation: Kundenmotive, das eigene Institut und Wettbewerber, Bankleistungen, Einwände, Reklamationen und der Nein-Verkauf. 6. Besondere Gesprächsformen: Erstgespräch, Akquisitionsgespräch, aktiver Verkauf, Gespräche mit mehreren Kunden, Spezialistenunterstützung, besonderen Kundengruppen, außer Haus und Telefonverkaufsgespräch. 7. Zusammenfassung. 8. Übungen: Kapitel 1 bis 6 mit spezifischen Übungen und Lösungshinweisen. 9. Literatur. 10. Stichwortverzeichnis.