Matthias Huckemann Knihy

Dieses Buch liefert in 7 Schritten ein schlüssiges Konzept, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden während der Customer Journey hinweg aus einem Guss bedienen können. B2B-Kunden erwarten heute synchrone und abgestimmte Informationen entlang ihrer Buying Journey über alle Touchpoints. Für den Anbieter heißt das: Kunden konsistent beraten, Orientierung geben und über alle Berührungspunkte im Unternehmen hinweg diese abgestimmt und kundenzentriert betreuen.Der Weg zu einer synchronen und kundenzentrierten Marktbearbeitung - funktionsübergreifend in Vertrieb, Marketing und Service realisiert - hat für alle involvierten Akteure massive Veränderungen zur Folge. Gefordert ist ein neues Verständnis für Aufgaben, Rollen und das Selbstbild. Neben der Strategie und dem konkreten Umsetzungsplan haben die Autoren insbesondere die Sicht der Mitarbeiter mit ihren Bedenken und Ängsten im Blick. Nur gemeinsam mit den Mitarbeitern wird dieses Veränderungsmanagement gelingen. Dieses Buch zeigt, wie es geht. Aus dem Inhalt Die größten Herausforderungen in B2B-Vertrieb, -Marketing und -Service Die 7 Hebel, um erfolgreiche Marktbearbeitungs-Teams zu bilden: Buying und Selling-Journey synchronisieren, die neue Organisation der Teams in einer Kundenzentrierten Marktbearbeitung; Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren; der Beitrag des Marketings; die neue Rolle der Führungskräfte; wie das Team zusammenwächst Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens Inhaltsverzeichnis Märkte zentriert bearbeiten, um Kunden zu begeisternDie größten Herausforderungen in der PraxisDas alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommenUmsetzen der Kundenzentrierten Marktbearbeitung 7 Hebel zum richtigen SynchronisierenDie Umsetzungslücke managen Die Mitarbeiter als wesentlicher ErfolgsfaktorHebel 1: Wie kaufen unsere Kunden ein: Die Buying Journey definieren Bedeutung Phasen einer Buying Journey Handlungsempfehlungen Hebel 2: Wie wir verkaufen werden: Die Selling Journey ausrichten Bedeutung Standards und Prozesse in der vertrieblichen Praxis Phasen einer Selling Journey Die Erfolgskennziffern Handlungsempfehlungen Hebel 3: Wie wir die Kundenzentrierte Marktbearbeitung organisieren Bedeutung Erfahrungen aus der Praxis Aufgaben prozessorientiert verteilen Handlungsempfehlungen Hebel 4: Wie wir auf Kurs bleiben: Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren Bedeutung Handlungsempfehlungen Exkurs: Künstliche Intelligenz im Vertrieb (Interview mit Dr. Parsis Dastani) Hebel 5: Wie das Marketing unterstützen kann Bedeutung Das Beispiel 6-Battlefield mit präziser Argumentation auf sich aufmerksam machen Handlungsempfehlungen Hebel 6: Wie wir Führungskräfte zum Dirigenten entwickeln Bedeutung Orchestrierung des Marktbearbeitungsteam Kompetenzen Handlungsempfehlungen Hebel 7: Wie wir als Team zusammenwachsen Bedeutung Erfolgsfaktoren für Marktbearbeitungsteams Handlungsempfehlungen Praxisfall BEGO: Vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung Die neue BEGO-Digitalisierungsstrategie der Startschuss Buying-und Selling-Journey als Basis, um das BEGO-Marktbearbeitungsteam auszurichten Die Veränderung wird eingeleitet Der erste Versuch von Change Prozessen und Erkenntnissen Von der Funktion zur Rolle im neuen Stück gibt s keine Solisten mehr Die neue Normalität der Status Quo Ausblick

Die richtigen Preisstrategien sind unabdingbar für die nachhaltige Profitabilität und die Wettbewerbs- bzw. Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens. Preiserhöhungen sind in diesem Kontext die Königsdisziplin im Vertrieb. Aktuell existiert jedoch noch eine entscheidende Schwachstelle: Die Strategie steht im Fokus, die Umsetzung dagegen führt eher ein Schattendasein. Matthias Huckemann und Thorsten Krug bieten Ihnen mit „Umsetzungsmanagement von Preisstrategien“ konkrete Anregungen und Ideen zur erfolgreichen und wirkungsvollen Implementierung von Preisstrategien durch den Vertrieb an. Sie zeigen die Stellhebel für profitables, nachhaltiges Wachstum und stellen Möglichkeiten vor, wie Sie die Herausforderungen, die bei der Umsetzung von Preisstrategien auf Sie zukommen, meistern können. „Das Thema Preisstrategien ist relevant; die Umsetzung ein Schlüssel. Was aber vorerst so griffig daherkommt, erweist sich als vielschichtig und anspruchsvoll. Preise sind ein umfassender Zugang des Kunden und des Anbieters zum Wert von Zusammenarbeit und Leistung. Das Buch hat nicht nur Substanz, es liest sich auch spannend. Ich wünsche ihm eine große Verbreitung, besonders im Interesse der Unternehmen und der Verantwortlichen, die bessere Preise im Markt implementieren wollen.“ Prof. Dr. Christian Belz, Universität St. Gallen „Strategie ohne realistische Selbstreflexion des eigenen Unternehmens und ohne hinreichende konkrete Markt- und Wettbewerbskenntnisse scheitert. Der Preis ist eine Wettbewerbsgröße, er definiert die Leistungssubstanz. Konsequenz im Preisverhalten ist damit schon eine strategische Aufgabe.“ Josef Hattig (u. a.): Senator für Wirtschaft und Häfen der Freien Hansestadt Bremen (1997 -2003); Geschäftsführer Beck & Co (1972 – 1997); Vorsitzender des Aufsichtsrats der Deutschen Post AG (1996 – 2006)

Der Maßstab ist der Besucher In den stolzen Abschlussberichten der einzelnen Messegesellschaften ? ndet sich der Besucher bereits im Titel - aber nur wenn er „gesteigert“ werden konnte. Falls nicht, darf er sich einen Platz im Rahmen eines Satzes wie „Qualität der Veranstaltung gehalten“ oder „Messe XY setzt positive Signale für den Markt“ aussuchen. Die Messe als Selbstzweck für Veranstalter, A- steller und Presse? Zum Glück ? ndet hier so la- sam ein Wandel statt. Aber leider noch nicht ganz überzeugend und noch lange nicht überall. Kehren wir für einen Moment zu den Anfängen des Messewesens zurück. Auf Geheiß des jeweiligen Landesfürsten wurde willigen Händlern erlaubt, an gewissen Tagen ihre Waren (damals noch weitgehend ohne Dienstl- stungen) dem nach existenziellen Bedürfnissen und etwas Abwechslung trachtenden Volk feil zu bieten. Für die Besucherwerbung reichte ein Erlass des Fürsten, angebracht an einem prominenten Ort. Dies war zu Zeiten, als die Nachfrage das Angebot bestimmte. In unserer technologisierten Zeit hat sich dieses System radikal verändert. Messen - und mit ihnen die Aussteller - müssen sich in Zukunft noch viel stärker mit den Bedürfnissen der Besucher auseinandersetzen. Er oder sie wird zur Schlüssel-Person jedes künftigen Messe-Erfolgs.