Rainer Schnauffer Knihy

Die Autoren haben ein Instrumentarium entwickelt, um CRM-Entscheidungen in Unternehmen zu optimieren und transparent zu gestalten. Unternehmen können damit ein CRM-Konzept erstellen und dessen Realisierungsmöglichkeiten bewerten. Der Leser wird durch den Prozess zur Konzeptionierung eines unternehmensspezifischen CRM geleitet und hierbei durch Checklisten und Fallbeispiele unterstützt.Das Buch richtet sich an Top-Entscheider, die ihr Unternehmen markt- bzw. kundenorientiert ausrichten, an alle Marketing-, Vertriebs- und Service-Manager mit Verantwortung für die Optimierung von Kundenbeziehungen sowie an IT-Entscheider. Zudem liefert das Buch auch allen, die sich auf eine derartige Verantwortung vorbereiten, praxisrelevante Basis- und Vertiefungsinformationen. Inhaltsverzeichnis 1 Die richtige CRM-Entscheidung mr ein Unternehmen.- 2 CRM im Überblick.- 2.1 Definition.- 2.2 Zielsetzungen von CRM.- 2.3 Status Quo und Schwachstellen von CRM in der Praxis.- 3 Handlungsfelder des CRM im Unternehmen.- 3.1 Operatives CRM.- 3.1.1 Marketing.- 3.1.2 Vertrieb.- 3.1.3 Service.- 3.2 Analytisches CRM.- 3.2.1 Data Warehouse.- 3.2.2 Data Mining.- 3.3 Kollaboratives CRM.- 4 Werkzeug zur Analyse der CRM-Potenziale im Unternehmen.- 4.1 Aufbau des Bewertungsrasters.- 4.2 Strategische CRM-Lucken-Analyse.- 4.2.1 Detaillierung der strategischen CRM-Lücken-Analysenach Handlungsfeldern.- 4.2.2 Darstellung und Auswertung der Ergebnisse.- 4.2.3 Anwendungen des Analyserasters am Fallbeispiel der Maschinen- und Anlagenbau AG.- 5 Idealtypische CRM-Prozesse als Basis der Analyse.- 5.1 Vertrieb.- 5.2 Service.- 5.3 Integration von Vertrieb und Service.- 5.4 Marketing.- 5.5 Durchgangiger Auftragsprozess.- 5.6 Markttransparenz.- 5.7 Produkt- und Serviceverbesserung.- 6 Auswahl von CRM-Maßnahmen und Systemkomponenten.- 6.1 Vertrieb.- 6.2 Service.- 6.3 Marketing.- 6.4 Markttransparenz.- 6.5 Integration von Service und Vertrieb.- 6.6 Durchgängiger Auftragsprozess.- 6.7 Produkt- und Serviceverbesserung.- 6.8 Übergreifende Funktionen.- 7 Analyse der inhaltlichen Konsistenz und der funktionalen Interdependenz.- 7.1 Inhaltliche Konsistenzanalyse.- 7.2 Funktionale Interdependenzanalyse.- 7.3 Punktbewertungsverfahren zur Auswahl des optimalen CRM-Systems.- 8 Phasen der Implementierung eines CRM-Systems.- 8.1 Blueprint-Phase.- 8.2 Analysephase.- 8.3 Konzeptionsphase.- 8.4 Realisierungsphase.- 8.5 Anwendungsphase.- 9 Schlussbetrachtung.- Abbildungsverzeichnis.

Im Rahmen der internationalen Marketingkommunikation benötigen Unternehmen Wissen, wie auf ausländischen Märkten Werbung, Verkauf und PR betrieben werden. Sie müssen entscheiden, ob sie eine standardisierte oder eine differenzierte Kommunikationspolitik betreiben. Am Beispiel der Werkzeugmaschinenindustrie erläutert Rainer Schnauffer die verschiedenen Maßnahmen der internationalen Kommunikationspolitik. Der Autor identifiziert typische Unterschiede und Gemeinsamkeiten im kommunikationspolitischen Verhalten der Unternehmen und untersucht, welche kulturellen Einflüsse im Kommunikationsmix berücksichtigt werden müssen. Hierbei gibt er strategische und operative Gestaltungsempfehlungen für das internationale Investitionsgütermarketing.