Die Rolle von Wechselkosten im Systemgeschäft

Viac o knihe

Der Paradigmenwechsel vom Produkt- zum Systemanbieter im Industriegüterbereich macht die Kundenbindung zu einem entscheidenden Erfolgstreiber. Der Wiederkauf spielt eine zentrale Rolle, um Wettbewerbsvorteile zu sichern und die Profitabilität langfristig zu gewährleisten. Um die Kundenbindung zu fördern und erneute Käufe zu garantieren, ist ein tiefes Verständnis des Kundenverhaltens und der Einflussfaktoren unerlässlich. Kenntnisse über die Gründe für Kundenfluktuation sind für den Erfolg im Systemgeschäft entscheidend. Diese Arbeit untersucht die Kundenbindung im Systemgeschäft, wobei die Systemeigenschaften, wie der zeitliche Kaufverbund, berücksichtigt werden. Entscheidungen, die heute getroffen werden, haben langfristige Auswirkungen auf zukünftige Käufe. Besonders relevant sind die Wechselkosten, die entstehen, wenn ein Kunde zu einem anderen Anbieter wechselt und dies als kostspielig empfindet. Um die Wechselkosten im B2B-Umfeld besser zu verstehen, werden deren Komponenten und Auswirkungen auf die Kundenbindung empirisch analysiert. Die Untersuchung erfolgt aus der Perspektive der Industrieökonomik sowie des Marketings. Zudem wird analysiert, wie Wechselkosten aktiv zur Kundenbindung beitragen können, wobei Preisinstrumente wie Rabatte, Ratenzahlung und Bonusprogramme im B2B-Umfeld besonders beleuchtet werden.