Der Einfluss der Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität auf die Unternehmensperformance

Viac o knihe

Unternehmen sehen sich zunehmend volatilen Rahmenbedingungen gegenüber, geprägt von Internationalisierung, wechselnden Kundenbedürfnissen und einem breiten Wettbewerbsangebot. Diese Entwicklungen führen zu steigender Komplexität, Diskontinuität und Dynamik in der Unternehmensumwelt, was das Management vor die Herausforderung stellt, Unternehmensstrukturen weiterzuentwickeln. Es ist entscheidend, Chancen und Risiken frühzeitig zu erkennen, Stärken zu nutzen und Schwächen zu beseitigen, um Performanceziele zu erreichen, die Erlöse zu steigern und Kosten zu senken. Oftmals liegt der Fokus der Unternehmensführung nur auf den fertigungsnahen Bereichen, deren Potenziale weitgehend erschöpft sind. Daher rückt der Vertrieb, dessen Möglichkeiten zur Erlössteigerung und Kostensenkung noch nicht vollständig realisiert wurden, zunehmend in den Mittelpunkt unternehmerischer Entscheidungen zur Wertsteigerung. Angesichts der geringen Anzahl an Untersuchungen zu vertriebsbezogenen Werttreibern zielt diese Studie darauf ab, die Zusammenhänge zwischen Vertriebssteuerung und Unternehmensperformance zu identifizieren. Die Teilziele umfassen die Entwicklung eines theoretischen Rahmens für eine wertorientierte Vertriebssteuerung, die Identifikation von Werttreibern und die Analyse ihres Einflusses auf die Unternehmensperformance. Die Publikation untersucht den bislang unbeachteten Einfluss der Vertriebssteuerung auf den Unternehmenswert und rückt d