Excellence in Sales - empirische Ergebnisse einer länderübergreifenden Erfolgsfaktorenstudie im Vertrieb

Viac o knihe

Die Studie zeigt eindeutig, dass erfolgreiche Unternehmen ihre Vertriebsstrategien anders gestalten als weniger erfolgreiche. Zentrale Erfolgsfaktoren sind eine klar definierte Vertriebsstrategie, die regelmäßig kommuniziert und diskutiert wird. Eine systematische Marktsegmentierung, die sich an Kundenbedürfnissen orientiert, ist entscheidend. Erfolgreiche Unternehmen setzen auf prozessorientierte Vorgehensweisen im Verkauf, wobei die einzelnen Schritte definiert und durch Qualifizierung, Instrumente und Checklisten unterstützt werden. Ressourcen werden gezielt auf die Kunden konzentriert, und verschiedene Vertriebsfunktionen werden in die Kundenbearbeitung integriert. Ein gut implementiertes Customer-Relationship-Management-System ist ein fundamentales Element für den Erfolg. Eine allein auf Umsatz fokussierte Führung ist unzureichend; stattdessen sollten Deckungsbeitrags-, Produktumsatz- und Kundenzufriedenheitsziele als Management by Objectives (MbO's) für Verkäufer konzipiert werden. MbO's müssen Teil der Führungsarbeit sein, und regelmäßige Effizienzanalysen der Vertriebsaktivitäten sollten zur Norm werden. Die Qualifikation der Verkäufer ist entscheidend, wobei hervorragende Verkäufer die Balance zwischen sozialer Kompetenz, Ausstrahlung und Fachwissen für das Geschäft des Kunden meistern. Das Management sollte verkaufsorientiert agieren, und der Verkauf muss als strategischer Erfolgsfaktor im Vorstand behandelt werden.