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Die Steuerung von Verkaufsmitarbeitern steht im Mittelpunkt dieser Untersuchung, die sowohl theoretische als auch praktische Aspekte beleuchtet. Ein neu entwickeltes Erklärungsmodell basiert auf umfassenden Literatur- und Studienanalysen und fokussiert auf die Einstellungen und Verhaltensweisen der Mitarbeiter. Die empirische Überprüfung der Hypothesen erfolgt im Versicherungs- und Finanzdienstleistungssektor, wobei zentrale Ergebnisse die Bedeutung klarer Zielvorgaben, Wahrnehmungsverzerrungen bei Selbsteinschätzungen und die begrenzte Wirkung adaptiver Verkaufstechniken hervorheben.
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Erfolgreiche Steuerung von Verkaufsmitarbeitern, Christian Oswald
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