Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing

Viac o knihe

Geringe Motivation der Mitarbeiter und niedrige Erfolgsquoten führen häufig zu Unzufriedenheit in Unternehmen mit ihren Vertriebsleistungen. Dieses Buch zeigt, wie das Leistungsniveau internationaler Vertriebsteams durch Result Framing verbessert werden kann, ohne zeit- und kostenintensive Trainings. Result Framing fungiert als Steuerungstool, das Vertriebsmitarbeiter mithilfe eines Handlungsrahmens, eines "Frames" mit einheitlichen Aufgaben und Standards, effizient zum Verkaufserfolg führt. Dadurch erhöht sich die Abschlussquote und Unternehmen gewinnen mehr Planungssicherheit. Besonders Unternehmen mit heterogenen Vertriebsteams profitieren von diesem einheitlichen Kurs. Das Buch gliedert sich in drei Teile: Der erste Teil behandelt die aktuellen Schwächen in der Vertriebssteuerung international agierender Unternehmen. Im zweiten Teil werden die Lösungen der Result Framing-Methodik vorgestellt, die acht Prinzipien als strategische Steuerungsinstrumente für die professionelle Vertriebspraxis bieten. Der dritte Teil beschreibt die Umsetzung von Result Framing anhand anschaulicher Beispiele, analysiert typische Fallstricke und identifiziert hilfreiche Treiber. In der neuen Auflage wird zudem erläutert, wie Big-Kunden, eine spezielle Form von Wachstumskunden, identifiziert und entwickelt werden können. Es richtet sich an Unternehmer sowie Vorstände, Geschäftsführer und Vertriebsleiter.