Wie können Verkäufer mit ihrem schlechten Image leben? Paradoxe, positive Identitätseffekte eines negativen Images

Viac o knihe

In Deutschland haben Verkaufsberufe, insbesondere Außendienstverkäufer im Direct-to-Consumer Vertrieb, ein schlechtes Image. Diese Verkäufer hören oft: "Wie kannst Du nur so einen Job machen?" Die Frage ist, ob sie trotz des negativen Fremdbilds ein positives Selbstbild bewahren können oder ob sie wie Willy Loman aus "Tod eines Handlungsreisenden" leiden. Die Literatur zu "Boundary Roles" zeigt, dass Verkäufer zwischen den Erwartungen ihrer Kunden und Unternehmen zerrieben werden können. Eine Studie begleitet 50 Direktverkäufer und erhebt Daten durch ethnographische Interviews. Überraschenderweise zeigen die Verkäufer eine positive Selbstidentität. Zwei Mechanismen helfen ihnen dabei: Selbstabgrenzungsmechanismen schieben das negative Image den "schwarzen Schafen" in der Branche zu, während Selbstbestärkungsmechanismen die Verkäuferpersönlichkeit als entscheidenden Wettbewerbsfaktor hervorheben. Paradoxerweise haben die Verkäufer aufgrund ihres schlechten Images eine positive Selbstidentität. Frühere Studien zu stigmatisierten Berufen haben solche positiven Mechanismen nicht beschrieben. Die Studie interpretiert dies durch die Besonderheit der Verkaufsarbeit: Verkäufer können Misserfolge äußeren Faktoren zuschreiben, während sie Erfolge sich selbst zuschreiben. Die Arbeit bietet neben dem theoretischen Modell auch strukturierte Literaturübersichten zu Identität, dem Image des Vertriebs und ethnographischer Methodik.